B2B 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜多變，對(duì)買(mǎi)家、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)都是如此。這些變化的主要?jiǎng)恿κ羌夹g(shù)，從無(wú)處不在的互聯(lián)網(wǎng)到日益興起的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化和客戶關(guān)系管理平臺(tái)。

買(mǎi)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體和手機(jī)等新途徑，為購(gòu)買(mǎi)做足功課、提高自身對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，然后才購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)。弗雷斯特研究公司 (Forrester Research) 認(rèn)為，潛在買(mǎi)家聯(lián)系銷(xiāo)售人員之前，其購(gòu)買(mǎi)過(guò)程可能已完成 90%。

營(yíng)銷(xiāo)人員可以憑借營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、數(shù)據(jù)管理平臺(tái)及其他技術(shù)，深入了解及影響買(mǎi)家行為?；A(chǔ)資本公司 (Foundation Capital) 合伙人 Ashu Garg 估計(jì)，到 2025 年，首席營(yíng)銷(xiāo)官每年對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的投入將會(huì)達(dá)到 1200 億美元。營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)進(jìn)行投入，通過(guò)電子郵件、展示廣告和社交媒體廣告等方式，致力加強(qiáng)多渠道培育。多渠道培育客戶日益重要，因?yàn)橘I(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程已從線下轉(zhuǎn)到線上。

銷(xiāo)售人員則使用客戶管理軟件及其他技術(shù)，優(yōu)化銷(xiāo)售過(guò)程，識(shí)別最有可能購(gòu)買(mǎi)的買(mǎi)家及購(gòu)買(mǎi)決定的影響者。Forbes Insights 的研究表明，55% 的主管對(duì)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)技術(shù)進(jìn)行投入以提高銷(xiāo)售效率，53% 的主管對(duì)客戶關(guān)系管理軟件進(jìn)行專(zhuān)門(mén)投入。所有這些技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)改變了買(mǎi)家、營(yíng)銷(xiāo)人員及銷(xiāo)售人員的行為方式及互動(dòng)方式。